M&A de Startups: o que sua startup precisa saber
O M&A de Startups é, sem dúvidas, um grande passo para os empreendedores. Porém, a jornada pode ser complexa. Por isso, separamos dicas dos CEOs das startups CUCO Health, Comprovei, dLieve e Spry, que foram recentemente adquiridas.
A CUCO Health, Comprovei, dLieve e Spry têm muito em comum. Nascidas no Brasil, essas startups conquistaram grande sucesso no ecossistema de inovação e chamaram a atenção de grandes players, que viram, na aquisição delas, a oportunidade de escalarem seus negócios.
Elas também possuem um título em comum, todas foram premiadas no Ranking 100 Open Startups.
M&A de Startups: conhecendo histórias de ascensão
Fundada por Lívia Cunha, a CUCO Health é uma startup que tem como solução principal um aplicativo que funciona como assistente digital de saúde e ajuda pacientes a seguirem os tratamentos prescritos por médicos. A startup foi fundada em 2016 e, após cinco anos no mercado, foi adquirida totalmente pela maior rede de farmácias do Brasil, a Raia Drogasil.
Exit: Descoberta pelo Ranking em 2016 – adquirida em 2021.
Já a Comprovei, LogTech, nasceu no sul de Minas Gerais, no ano de 2012. Entre os co-fundadores está Halley Takano. A startup se destacou no mercado por oferecer uma solução completa de gestão, visibilidade e comprovação das entregas em tempo real, permitindo aos clientes o controle de todas as etapas das entregas de seus produtos. Com um crescimento exponencial, a startup chamou a atenção da nstech, a maior plataforma de logística da América Latina, que vem em um ritmo acelerado na aquisição de startups. A aquisição da Comprovei veio neste ano e, agora, a startup passa a ser a 22ª empresa a fazer parte do ecossistema nstech.
Exit: Descoberta pelo Ranking em 2017 – adquirida em 2022.
A dLieve, outra LogTech, mas com foco em B2C, foi fundada por Patrick Rocha em 2015. A solução foi pensada para oferecer ao cliente final informações sobre previsão de horário e chegada de suas compras. A aquisição da startup aconteceu em 2020, quando o unicórnio VTEX enxergou a solução da dLieve como fundamental para expandir sua atuação para os Estados Unidos e Europa.
Exit: Descoberta pelo Ranking em 2018 – adquirida em 2020.
Já a Spry, fundada em 2015 por Fernando Salaroli com o nome de Lean Survey, tinha como solução a realização de pesquisas de mercado mais escaláveis a partir da tecnologia, com foco na coleta de informações de forma rápida, decupagem e auditoria em tempo real dos dados. A Spry chamou a atenção da Loft, mais um unicórnio brasileiro, e a aquisição aconteceu em 2020.
Exit: Descoberta pelo Ranking em 2016 – adquirida em 2020.
M&A de startups: dicas para a sua jornada
Cada startup tem uma realidade diferente. Assim, não podemos definir qual o caminho ideal para alcançar e negociar um M&A. Mas há elementos que são bem comuns quando olhamos para as startups que foram adquiridas, como nos exemplos da CUCO Health, Comprovei, dLieve e Spry.
Capacidade de aprender rápido
As startups, em geral, possuem processos e métodos que se diferenciam dos modelos tradicionais de gestão de negócios, como os modelos de corporações. E esta característica é, sem dúvidas, o que ajuda as startups a se adaptarem melhor no mercado. Ou seja, é preciso errar e corrigir a rota rapidamente. É preciso que as startups consigam realizar integrações, validações, experimentações e identifiquem quando é a hora de pivotar. Para os CEOs, estar em alerta, saber quando – e quanto – precisa captar, bem como quais investimentos fazem mais sentido, é um diferencial. Para fazer parte do jogo tem que saber a hora de sair, a hora de vender.
Valuation
Já falamos aqui no blog sobre a importância do valuation para que startups consigam expandir seus negócios. Mas vale sempre ressaltar que valuation é uma das peças para negociar . Ele, por si só, não representa muita coisa. Seja para quem está captando com fundos ou para startups que estão sendo adquiridas, o valuation deve levar em consideração a jornada de investimento, e não a fotografia do momento.
Vale a leitura: Valuation: como sustentar o valor da sua startup ao longo da jornada de investimentos.
M&A de Startups: como negociar o seu
Quando uma startup recebe uma proposta de aquisição, você pode ter certeza de que ela marcou presença de forma muito relevante no ecossistema em que atua. Mas, junto com as propostas, vêm diversas dúvidas de como negociar a venda do negócio.
Para negociar de forma mais rápida e segura, alguns itens são indispensáveis, mas antes de ir para as dicas, vale falarmos sobre as empresas compradoras.
Quem é o comprador certo para a minha startup?
Ao olharmos para as aquisições da CUCO Health, Comprovei, dLieve e Spry identificamos compradores com características bem diversas.
A CUCO Health foi adquirida por uma farmacêutica líder de mercado. A inovação, portanto, tinha um fit direto com o core business da compradora. Esse modelo de M&A de startups é o mais clássico da open innovation.
Já a Comprovei foi adquirida para compor um modelo de escalabilidade bem ousado. A nstech, que atua como uma holding, tem como proposta adquirir startups para compor o grupo. A partir da aquisição, a startup passa a fazer parte de uma trajetória maior, tendo mais capital para estruturar melhor os seus processos e inovações. Uma das características da aquisição é o fato da startup, no caso, a Comprovei, continuar atuando de forma autônoma.
As histórias da dLieve e Spry possuem um ponto em comum. Ambas foram adquiridas por outras startups, VTEX e Loft, respectivamente. As compradoras são unicórnios e esta é mais uma alternativa quando falamos de “compradores ideais”. Esse tipo de aquisição está sendo cada vez mais comum, onde as startups compradoras veem nas adquiridas a possibilidade de trazer times para compor uma nova realidade, por exemplo.
O comprador certo é aquele que oferece o que a sua startup precisa para atuar mais fortemente, seja capital, autonomia, integração.
A diversidade de players é muito vasta, mas todos eles vão apresentar características distintas e, no final das contas, entender se é o momento certo para vender, e para quem vender, vai partir dos princípios que os CEOs defendem.
M&A de Startups: negociando o seu
Selecionamos alguns pontos de atenção na hora de negociar o seu M&A. Confira:
Sinergia e transparência: ter as cartas na mesa fará a diferença. Ou seja, o ideal é ter conversas de alinhamento com a empresa compradora para deixar bem estruturado todos os pontos de atenção. Por exemplo, como será a participação do sócio após a compra? O time da startup será absorvido pela empresa compradora ou não? Como ficará a cultura da startup?
Assessoria Jurídica: o “juridiquês” sempre estará presente. Com ele, vem o trato do processo burocrático. Entender o que as cláusulas dizem e qual será o impacto delas após a venda é de suma importância para ambas as partes não se sentirem lesadas (o que pode atrapalhar processos e gestão). Assim, trazer advogados que já tenham tido experiências com M&A de startups, gestão de fundos e captações será um grande diferencial. A assessoria contábil também se enquadra aqui.
Mentores e rede de networking: Uma dica para ajudar a negociar o M&A da sua startup é conversar com outros players. Você pode montar uma rede de mentores para explorar o viés da proposta. Poder conversar, colaborar e trocar experiências é uma das características mais importantes do ecossistema de inovação. Então, procure startups que passaram pelo que a sua startup está passando. Com certeza você achará CEOs dispostos a esclarecer dúvidas e a dar feedbacks de como a sua jornada de M&A pode ser melhor estruturada.
Um parêntese muito importante!
Advisors: do advogado aos mentores, todos eles são considerados os advisors que vão estar com você na jornada de M&A. É muito importante trazer pessoas para perto para se ter uma visão detalhada do processo de aquisição. São essas pessoas que vão te ajudar a negociar. Por serem pessoas “de fora”, elas assumem um papel muito importante para o equilíbrio. Elas ajudam a evitar a negociação emocional, uma carga que fica inteiramente no CEO da startup.
Na escolha do seu time de advisors, olhe para aqueles que fizeram caminhos mais próximos da realidade da sua startup, que possuem experiências com investimentos e aquisições.
Negociei meu M&A. E agora?
Uma característica comum a todos os empreendedores é o ímpeto empreendedor, ou seja, a força, a vitalidade de empreender. E, geralmente, o ímpeto empreendedor não deixa de existir quando um CEO vende o seu negócio. A independência, a vontade de continuar tocando o negócio, ou até mesmo a vontade de se aventurar em um novo ramo fazem parte do processo de M&A.
A proposta que nos atraiu é que a Comprovei poderia continuar independente. O fato de a gente poder tocar a nossa empresa, com a nossa cultura, com o nosso jeito de ser, fez muita diferença”, afirma Halley Takano, CEO e Cofounder da Comprovei.
Negociar como será o processo de absorção da startup, pensando nas responsabilidades e atribuições de todos, inclusive a do CEO, pode fazer muita diferença para alcançar patamares ainda maiores.
Para Lívia Cunha, CEO da CUCO Health, é muito importante ter claro o objetivo que o CEO quer conquistar dentro da empresa.
“É preciso humildade para saber que se tem muito a aprender dentro de uma corporação. É uma responsabilidade maior, pautada em resultados e governança”, afirma.
Lívia complementa que, a partir do poder de execução da Raia Drogasil, foi possível absorver muitos conhecimentos.
A trajetória de Fernando Salaroli, fundador da Spray, se assemelha com a de Lívia e Halley. Hoje, Fernando empreende dentro da Loft. Segundo ele, na Loft ele tem a possibilidade de continuar tendo um espírito empreendedor.
No caso do Patrick Rocha, fundador da dLieve, a partir da aquisição, ele cumpriu o tempo previsto de atuação dentro da VTEX, aprendeu com o processo e resolveu se desligar para se aventurar na criação de um outro negócio.
Comunique-se de forma transparente com o seu time
Medo, ansiedade, frustrações. É bem comum que esses sentimentos de insegurança aparecem quando você dá a notícia de que a sua startup foi vendida. Tudo isso pode ser evitado a partir de uma comunicação transparente com o seu time.
Uma das ações que você pode realizar é trazer os diretores da empresa compradora para conversar com seus colaboradores. Além disso, informe sem alardes, sem gerar insegurança. Caso seja necessário fazer cortes de colaboradores, informe os motivos, chame as pessoas para feedbacks individuais, explique os requisitos utilizados para justificar os cortes.
Essas ações, baseadas em Cultura e Gestão de Pessoas, ajudam no processo de incorporação.
Fórum TOP Open Startups
O Fórum TOP Open Startups visa promover a aproximação dos fundadores e fundadoras das startups premiadas no Ranking 100 Open Startups desde sua primeira edição, publicada em 2016. O objetivo é gerar um espaço de trocas, aprendizados e redes de contatos, trazendo para pauta temas de relevância para o dia a dia dos negócios, com enfoque especial na captação de investimentos. As atividades do fórum fazem parte dos benefícios exclusivos para startups premiadas no Ranking 100 Open Startups.
